買い叩き案件を断るまで(2)

(続き)

その場のノリでつい安請け合いをしてしまう悪癖が祟ってトリプル窮地に立たされてしまったアホな私。。。
さすがに一人ではどうしようもなくなって、先輩方のアドバイスを求めることにしました。

自分も相手もハッピーに

最初に相談に乗ってくれたのは長年IT業界で何千万円もする仕事を売ってきたベテラン営業マンのハイドさん。起業サロンの先輩です。
ハイドさんは私の話(カントクさん案件x3)を聞くなり、
「ああ〜。。。確かにその持っていき方はマズかったねえ。。。金額を出す前に、まず仕事の範囲をきっちり定義しないとダメなんだよねえ。」
ですよね。。。orz

いわく
「あのね、詳細がハッキリしない仕事を依頼されるとき、最初に”いくらでできる？”って聞かれること多いと思うんだけど、絶対にその場で金額を答えちゃいけないんだよ。これ鉄則。」
「ええっ？そうなんですか？でも聞かれてるのに何も答えなかったら悪いでしょう？」
「そうかな？だって何百万もするWeb案件で、詳細も分からないうちに相手の言い値で引き受けたら大損害になるよ」
「確かにそうですね！じゃあ、なんと言えば。。。」
「そういう時はね、”今すぐお答えできないので持ち帰らせてください”って言うんだよ。それで時間を稼ぐ。その間に、その案件の相場とか注意点とかをエキスパートに聞いて概算を出すんだ。それも、あらゆる可能性を想定した上で、これ以上高くなることはないだろう、という上限の価格を出す」
「えええ！相場が100万の話でも500万とか言うんですか？相手はびっくりでしょう！」
「そりゃ相手もびっくりするさ。でも、先に高く言っといたほうが互いに気持ちよく交渉できるんだ：”まだお話の詳細を伺ってないので、あらゆるケースを想定したMAX価格がこれです。でも詳細を吟味させて頂いて、削れる部分が分かればもっとお安くなります”ってね。」
おおおお、確かにこの金額より安くなると言われれば悪い気はしない！
「そうやって、双方が合意できる点を細かく洗い出しつつ、最終的な落とし所になる金額を出していくんだ。」

わー！そういうことか〜(ﾟ∀ﾟ)

ハイドさんは長い営業人生を通じて、交渉ごとは食うか食われるかの戦いではなく「顧客と長くお付き合いするための手段」だと教えてくれました。その秘訣は、互いに細かく合意をすり合わせながら話を進めることで、最終的に自分も相手もハッピーになるように話を組み立てていくこと。うわあ、こういう営業ってなんか素敵だな〜。。。

私、相手にイイ顔するばっかりで、ぜんぜんそこまで考えてなかった。相手が良ければ自分は多少我慢してもいいや、という派遣時代の発想のままでした。。。これじゃ買い叩かれ人生にもなるわ〜。
よし、私も今度からは「今すぐお答えできないので持ち帰らせてください」戦法でいこう！！

相手のペースに乗らない

次に相談したのは長年のマブダチのロクザさん。彼は昔フリーのエンジニアをやっていたので、実はかなり交渉ごとは得意なのです。相談したのは、ダルマさんの◯万円のアンケート案件。あれは出だしから完全に私の敗北でしたが、これ以上傷を広げないためにはどうしたらいいか？を聞いてみました。

「うわあ、トベさんそれはマズかったねえ。。。金額を出す前に、まず仕事の範囲をきっちり定義しないとダメなんだよねえ。」

くそう、ハイドさんと全く同じこと言っとるやんけorz。わかったよう、私が悪かったよう。次からはちゃんと対等に交渉するから、今回のダルマさん案件をどう乗り切ったらいいかアドバイスください〜。

「なるほど、向こうはいきなり即決して◯万円で現金払いするって言ってきたのか。そのダルマさんて人はかなりの手練だね。たぶん、次の打合せで顔合わせるなり、現金の包みを出してくると思うよ。」
「えっ！なんで分かるの！」
「先に金を渡しとけば、自分のペースに持っていきやすくなるから。俺ならそうする。」
「まじか〜！ど、どうすれば？」
「そうだね、もう◯万円て言っちゃった訳だから、せめてその範囲内でできる事を定義して紙に印刷して持っていくべきだな。で、その範囲を飛び出る要求が出たら別途見積もり。」
「わかった！その価格での作業範囲をこっちで決めるのね！書き出してみる！」
「あ、その一覧は、相手が現金を出してくる前に見せないとダメだよ。会って挨拶したら間髪入れずに”ちょっとこれ見てください”って出す。相手のペースに持ち込ませないこと。」
「ううう、できるだけ頑張る。ありがとう(T_T)」
「まあ、練習だと思ってガンバレ。笑」

(数日後)
待ち合わせの喫茶店に現れたダルマさん。挨拶が済むやいなや、ロクザさんの予言どおり懐から現金の入った封筒を出そうとしてきました(キターーー！)。私は指示通り、ダルマさんを遮って「あの！私のほうで作業範囲をまとめましたので先に見てください！」と紙を出し。。。

。。。まあ、結論から言うとやっぱり相手のペースに持っていかれましたが、私も一つだけ頑張りました。全然聞いてない簡単なページをついでに作ってくれと言われた時、(別にこっちで全然やっても良かったのだけど)「その話は聞いてませんので、そちらでご用意ください」と辞退したのです。
すると相手は不機嫌になり「わかったよ！こっちでやればいいんだろ！」と吐き捨てたので、私も悪いことをしたかなと思ったけど。。。
後でロクザさんに報告したら褒められました。

「トベさん、よくやった！その簡単な1ページをお断りしたという実績が大事なんだ。それ、今後大きなアドバンテージになるよ！」
「ぇえ？そうかなあ、なんかめっちゃ不機嫌だったよ。簡単な話だったし、引き受けたほうが良かったんじゃ？」
「いや違う。トベさんがそこを譲らなかったおかげで、ダルマさんは今後一切、その簡単なページよりもヘビーな要求をなし崩し的に上乗せすることはできなくなった。これ重要。」
「あ！そうか！そういう将来的な抑止効果になるのか。なるほど。。。」
「初めてにしては上出来だよ。あとは要望どおりに納品したら、さっさと縁を切ることだね。」

ううう、ありがとうロクザさん。心強い友達がいて助かった。ダルマさんの件はぜひそうさせてもらいます。感謝(T_T)

でもまだ、オヤブンさんとカントクさんの大物案件という問題が残ってるんだよなあ。

(つづく)